何梅:工業(yè)晉級(jí)進(jìn)行時(shí)

8月26日下午，100多位創(chuàng)業(yè)者出現(xiàn)在廣州的一家酒店里，只是在網(wǎng)上發(fā)了個(gè)告知，并沒(méi)有任何約束力，這些來(lái)自阿里巴巴、淘寶等許多商業(yè)網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)者們聯(lián)合建議成立了“華南網(wǎng)商會(huì)”，向創(chuàng)業(yè)者們遍及網(wǎng)上營(yíng)銷技巧以及向他們供給法律咨詢、工商咨詢以及物流等方面的支撐。

在會(huì)場(chǎng)的一角，一位女孩默默地坐著，一點(diǎn)點(diǎn)不起眼。她便是廣東格美淇電器有限公司海外營(yíng)銷部總經(jīng)理何梅，從零開(kāi)端做到1.5億元外貿(mào)銷售額的網(wǎng)商。

何梅地點(diǎn)的格美淇電器閱歷了從內(nèi)貿(mào)受阻到轉(zhuǎn)而做外貿(mào)，而且成功地轉(zhuǎn)型為外貿(mào)型企業(yè)，再接著，又在考慮從外貿(mào)代工企業(yè)的競(jìng)賽中走出來(lái)，打造自己的品牌。

從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)

格美淇首要出產(chǎn)電熱水器等產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)是個(gè)知名度不高的小品牌，之前一向做內(nèi)銷。跟著內(nèi)銷競(jìng)賽越來(lái)越劇烈，小品牌的生意難做，銷售量一向提不上來(lái)，公司開(kāi)端考慮轉(zhuǎn)型，進(jìn)入外貿(mào)。2004年10月，學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)身世的何梅作為“試一試”的人選，進(jìn)入格美淇開(kāi)端做外貿(mào)。輔弼公司的外貿(mào)銷售額為零，什么都沒(méi)有，“悉數(shù)準(zhǔn)備工作都得從頭做起?！?/p>

何梅開(kāi)端抵抗怎么做外貿(mào)，彼時(shí)大多數(shù)企業(yè)做外貿(mào)首選參與展會(huì)，由于參與展會(huì)的人群中，意向客戶密布，成交或許高，但從另一個(gè)視點(diǎn)來(lái)說(shuō)，展會(huì)的費(fèi)用太高，假如要參展，公司需求派數(shù)名職工出去，而且展會(huì)有時(shí)刻約束，在短短的展會(huì)時(shí)刻內(nèi)，談成生意的或許性微乎其微，之后還得經(jīng)過(guò)電話或傳真等方法持續(xù)培育客戶聯(lián)系。而互聯(lián)網(wǎng)則不同，首要便是本錢(qián)很低。產(chǎn)品材料放上去，前來(lái)詢盤(pán)的客戶是自動(dòng)的，意向性高，互聯(lián)網(wǎng)又使交流變得更便利，保護(hù)客戶聯(lián)系愈加簡(jiǎn)單。

何梅認(rèn)準(zhǔn)了電子商務(wù)可以成事，而要做電子商務(wù)，就首要要讓自己公司的形象出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，而且有必要是英文。由于一向做內(nèi)銷，公司一切的材料全都是中文，而要做外貿(mào)，首要得把他們翻譯成英文。

老板并不明白電子商務(wù)，何梅就一點(diǎn)一點(diǎn)解說(shuō)給他聽(tīng)，“老板認(rèn)可就OK了，他會(huì)支撐我?！?/p>

點(diǎn)點(diǎn)滴滴的盡力之下，花了近兩個(gè)月的時(shí)刻，何梅把公司的英文材料放到了網(wǎng)上，而且加入了阿里巴巴。很快就有意向客戶詢盤(pán)，經(jīng)過(guò)聊天工具，何梅耐心腸與客戶交流。

時(shí)刻不等人，幾個(gè)月過(guò)去了，盡管有了意向客戶，生意依然沒(méi)能談成一單，何梅面對(duì)的壓力可想而知，“這需求我向老板解說(shuō)，得到他的了解?！钡讶滑F(xiàn)已付出了盡力，何梅也舍不得拋棄。這時(shí)，一位西班牙的客戶找到了何梅，為了同這位客戶交流，何梅一連用了數(shù)天時(shí)刻，每天守在電腦前，和這位客戶聊到清晨3、4點(diǎn)。功夫不負(fù)有心人，客戶決議下單，何梅接到了她的第一個(gè)單子，而這個(gè)單子就價(jià)值500萬(wàn)元人民幣。

總結(jié)取得這個(gè)訂單的原因，何梅以為自己很用心，除此之外，便是客戶覺(jué)得格美淇有實(shí)力，值得信任。

外貿(mào)的成功，使得格美淇發(fā)生了巨大的改動(dòng)，之前格美淇做內(nèi)貿(mào)，是一個(gè)小品牌，而現(xiàn)在做外貿(mào)，則成了樸實(shí)的代工商，內(nèi)銷部分反而微乎其微了。

何梅的訣竅

從開(kāi)端只要何梅一個(gè)人開(kāi)端，現(xiàn)在她現(xiàn)已具有了8個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，而且還將擴(kuò)展成20人，外貿(mào)客戶也從開(kāi)端的零生長(zhǎng)到了現(xiàn)在的幾百家，這些客戶悉數(shù)來(lái)自于互聯(lián)網(wǎng)。何梅的訣竅終究是什么呢?總結(jié)起來(lái)，便是“快速、詳盡、團(tuán)隊(duì)”，六個(gè)字構(gòu)成了何梅成功的要害。

電子商務(wù)盡管使何梅不必親自到西班牙談這筆生意，卻也給何梅的日子帶來(lái)了不小的改動(dòng)。國(guó)外與國(guó)內(nèi)往往有時(shí)差，客戶發(fā)來(lái)詢盤(pán)時(shí)，我國(guó)一般是深夜，何梅會(huì)馬上回復(fù)，而這樣的服務(wù)，客戶往往無(wú)法從其他供貨商處得到。國(guó)內(nèi)很多經(jīng)過(guò)電子商務(wù)署理的網(wǎng)商往往是在第二天上班時(shí)才開(kāi)端回復(fù)前一日收到的詢盤(pán)。而當(dāng)客戶接到回復(fù)時(shí)，或許現(xiàn)已是他宣布詢盤(pán)之后第二天了，這樣明顯無(wú)法同何梅的快速及時(shí)回復(fù)競(jìng)賽。

除此之外，何梅經(jīng)常到國(guó)外調(diào)查，一是了解當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)需求，二來(lái)是訪問(wèn)那些做了很長(zhǎng)時(shí)刻生意卻或許還沒(méi)見(jiàn)過(guò)的客戶。何梅也會(huì)參與一些展會(huì)，展會(huì)的含義更多是知道客戶和向客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力，保護(hù)客戶依然要經(jīng)過(guò)電子商務(wù)。點(diǎn)點(diǎn)滴滴的工作和觀賞感觸，都是工作中的重要參閱。作為女人，何梅著重細(xì)節(jié)是取得客戶的要害，“或許你的一個(gè)細(xì)節(jié)就導(dǎo)致了客戶不跟你商洽。”何梅也習(xí)慣了每天總結(jié)自己所做的每一件事，再?zèng)Q議第二天自己要做什么。從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，才或許達(dá)到生意?！昂芏嗳艘詾槲液茏哌\(yùn)，第一個(gè)訂單便是500萬(wàn)元，其實(shí)工作很雜亂，取得訂單并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單?！?/p>

生意越做越大，何梅的團(tuán)隊(duì)人數(shù)也越來(lái)越多，何梅很留意培育團(tuán)隊(duì)。“我的成果并不歸于我一個(gè)人，而是咱們整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同完成的?！睘榱伺嘤龍F(tuán)隊(duì)，何梅安排職工每周一、周四進(jìn)行訓(xùn)練，有必要以英語(yǔ)交流，內(nèi)容包含怎么處理與客戶的聯(lián)系、回復(fù)詢盤(pán)等，作用十分好。

工業(yè)開(kāi)端整合

從開(kāi)端內(nèi)貿(mào)量上不去，轉(zhuǎn)而做外貿(mào)，格美淇也從自有品牌轉(zhuǎn)向了代工出產(chǎn)，而且取得了不錯(cuò)的作用。盡管外貿(mào)出產(chǎn)的量上去了，可是一向給國(guó)外企業(yè)代工，格美淇并不甘心永久居于暗地。

外貿(mào)夯實(shí)了格美淇的根底，回歸品牌則是其新的突破點(diǎn)。為別人代工盡管避開(kāi)了中小企業(yè)難于進(jìn)行品牌營(yíng)銷的困難，但也一起把格美淇這樣的代工型企業(yè)帶向了贏利越來(lái)越薄的兩難地步，接到訂單沒(méi)錢(qián)賺，企業(yè)難以運(yùn)營(yíng)，接不到訂單更沒(méi)錢(qián)賺。代工企業(yè)必定要經(jīng)過(guò)向上游或假裝好人浸透的方法取得新的資源。

何梅告知記者，格美淇的又一次轉(zhuǎn)型正在進(jìn)行中，從之前為別人代工轉(zhuǎn)為向全球推行企業(yè)自有品牌。明顯，在制造業(yè)附加值越來(lái)越低的今日，現(xiàn)已占據(jù)了先機(jī)的制造型企業(yè)正在尋求企業(yè)晉級(jí)的時(shí)機(jī)，經(jīng)過(guò)營(yíng)建品牌完成新的附加值。這也是十分正常的企業(yè)工業(yè)晉級(jí)的思路。

但這條路又布滿荊棘，面向國(guó)外推行，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致以往的客戶聯(lián)系難以和諧，自己進(jìn)行品牌營(yíng)銷直接構(gòu)成了與國(guó)外品牌商之間的競(jìng)賽，老客戶是否配合，老客戶又是否會(huì)由品牌商改變成為格美淇的途徑商?而向國(guó)內(nèi)推行，在業(yè)已構(gòu)成的商場(chǎng)格式之下，格美淇是否可以與那些家電業(yè)存亡一拼?商場(chǎng)營(yíng)銷人才、途徑人才以及巨額的商場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，是否現(xiàn)已有了新的儲(chǔ)藏?

可以從內(nèi)貿(mào)的窘境中走出來(lái)，闡明格美淇在轉(zhuǎn)型的第一步現(xiàn)已走向了成功。接下來(lái)，格美淇在向更高的價(jià)值鏈遷移時(shí)，又會(huì)選用什么樣的方法?咱們拭目而待。